بازار تجهیزات پزشکی یکی از بازارهای مهم حوزه سلامت در ایران است. از دستگاههای سادهای که در خانه برای اندازهگیری فشار و قند خون استفاده میشوند تا تجهیزات تخصصی بیمارستانی، کلینیکی و آزمایشگاهی، طیف بسیار گستردهای از کالاها در این بازار وجود دارد. در سالهای اخیر، خرید اینترنتی تجهیزات و ملزومات پزشکی نیز بیشتر مورد توجه قرار گرفته و فروشگاههای تخصصی آنلاین، بخشی از نیاز مشتریان را پوشش میدهند.
اگر قصد دارید وارد این بازار شوید، راهاندازی فروشگاه اینترنتی تجهیزات پزشکی میتواند یک فرصت مناسب باشد؛ اما این کسبوکار مانند فروش لباس یا لوازم دیجیتال نیست. تجهیزات پزشکی با سلامت افراد ارتباط مستقیم دارند و به همین دلیل، تأمین کالا از منابع معتبر، توجه به اصالت و مجوزها، ارائه اطلاعات دقیق و رعایت مقررات مربوط به عرضه این محصولات اهمیت زیادی دارد.
بازار تجهیزات پزشکی
بازار تجهیزات پزشکی را میتوان به چند گروه مختلف تقسیم کرد. بخشی از کالاها برای استفاده روزمره در خانه خریداری میشوند، بخشی مورد استفاده مطبها و کلینیکها هستند و گروهی نیز برای بیمارستانها، مراکز درمانی و آزمایشگاهها کاربرد دارند.
در فروشگاههای آنلاین فعال این حوزه نیز میتوان چنین دستهبندیهایی را مشاهده کرد؛ از تجهیزات تصویربرداری و مانیتورینگ گرفته تا تجهیزات جراحی، مبلمان بیمارستانی، تجهیزات تنفسی و اقلام مصرفی.
مزیت مهم این بازار، تنوع بالای محصولات است. بنابراین برای شروع کار الزاماً لازم نیست از همان ابتدا صدها یا هزاران محصول مختلف داشته باشید. میتوانید یک بخش مشخص از بازار را انتخاب کنید و بهتدریج سبد محصولات خود را گسترش دهید.
پرفروشترین تجهیزات پزشکی کداماند؟
میزان فروش هر محصول به عواملی مانند قیمت، نیاز بازار، برند، کیفیت، کاربرد محصول و مشتری هدف بستگی دارد. بنابراین نمیتوان یک فهرست ثابت از «پرفروشترین» کالاها برای تمام فروشگاهها ارائه کرد. با این حال، برخی گروهها معمولاً تقاضای قابل توجهی دارند.
دستگاه فشارسنج
فشارسنج یکی از شناختهشدهترین تجهیزات پزشکی برای استفاده در منزل است. مدلهای دیجیتال به دلیل استفاده آسان، گزینه محبوبی برای مصرفکنندگان هستند. فروش این محصول میتواند برای فروشگاههای آنلاین جذاب باشد، زیرا مشتری برای خرید آن الزاماً به مراجعه حضوری نیاز ندارد.
دستگاه تست قند خون و نوار تست
دستگاههای اندازهگیری قند خون و نوارهای تست، بخش مهمی از تجهیزات مورد استفاده در منزل را تشکیل میدهند. در این گروه، فروش اقلام مصرفی مانند نوار تست میتواند باعث خریدهای تکرارشونده شود.
پالس اکسیمتر
پالس اکسیمتر دستگاه کوچکی است که معمولاً برای اندازهگیری میزان اکسیژن خون و ضربان قلب استفاده میشود. اندازه کوچک و کاربرد نسبتاً ساده آن باعث شده در فروشگاههای تجهیزات پزشکی برای مصرف خانگی نیز عرضه شود.
ماسک و اقلام حفاظتی
ماسک، دستکش و برخی دیگر از اقلام حفاظتی از محصولات مصرفی این بازار هستند. مزیت کالاهای مصرفی این است که مشتری ممکن است پس از تمام شدن محصول دوباره برای خرید مراجعه کند.
تجهیزات کمک حرکتی و توانبخشی
ویلچر، واکر، عصا و برخی تجهیزات توانبخشی در این گروه قرار میگیرند. این محصولات معمولاً قیمت بالاتری از بسیاری از اقلام مصرفی دارند و مشتری پیش از خرید به اطلاعات دقیق، مشاوره و مقایسه مدلها نیاز دارد.
دستگاههای اکسیژن و تجهیزات تنفسی
کپسول و دستگاههای مرتبط با اکسیژنرسانی، دستگاههای کمکتنفسی و برخی تجهیزات تنفسی در این گروه قرار میگیرند. این کالاها معمولاً نیازمند توضیحات تخصصیتر و پشتیبانی مناسب هستند.
تجهیزات مصرفی پزشکی
انواع سرنگ، سوزن، گاز، دستکش، سیفتیباکس، نوارهای تست و سایر اقلام مصرفی در این دسته قرار میگیرند. فروش این کالاها میتواند برای مدل کسبوکار آنلاین جذاب باشد، زیرا بسیاری از آنها مصرفشدنی هستند و مشتری یا مراکز درمانی به خرید مجدد نیاز پیدا میکنند.
تجهیزات کلینیکی و مطب
چراغ معاینه، تخت معاینه، برانکارد، تجهیزات زیبایی، صندلیهای تخصصی و ابزارهای مورد استفاده در مطبها و کلینیکها از دیگر محصولات این بازار هستند. این محصولات معمولاً مشتری تخصصیتری دارند و ممکن است ارزش هر سفارش آنها بالا باشد.
تجهیزات بیمارستانی
مانیتور بیمار، دستگاه الکتروکاردیوگراف ، تخت بیمارستانی، دفیبریلاتور و تجهیزات اتاق عمل نمونههایی از کالاهای تخصصیتر هستند.
فروش تجهیزات بیمارستانی با فروش کالاهای مصرفی خانگی تفاوت زیادی دارد و معمولاً به سرمایه، دانش تخصصی، تأمینکننده معتبر و فرایند فروش حرفهایتری نیاز دارد.
چطور تجهیزات پزشکی را آنلاین بفروشیم؟
برای شروع فروش اینترنتی تجهیزات پزشکی، بهتر است کار را مرحلهبهمرحله پیش ببرید.
بازار هدف خود را مشخص کنید
اولین قدم این است که تصمیم بگیرید قرار است به چه گروهی بفروشید.
برای مثال:
- مصرفکنندگان خانگی
- سالمندان و خانوادهها
- پزشکان
- پرستاران
- داروخانهها
- مطبها
- کلینیکها
- مراکز درمانی
- آزمایشگاهها
- مراکز توانبخشی
هر کدام از این مشتریان نیاز متفاوتی دارند. فروشگاهی که برای مصرفکننده خانگی طراحی شده، باید روی سادگی، قیمت، ارسال و آموزش تمرکز بیشتری داشته باشد؛ در حالی که یک فروشگاه تخصصی برای کلینیکها باید مشخصات فنی، برند، خدمات پس از فروش و مشاوره تخصصی را جدیتر دنبال کند.
دسته محصولات را انتخاب کنید
لازم نیست در شروع کار همه تجهیزات پزشکی را بفروشید. حتی بهتر است یک حوزه مشخص انتخاب کنید.
برای مثال میتوانید فروشگاه خود را با یکی از این حوزهها شروع کنید:
- تجهیزات پزشکی خانگی
- تجهیزات توانبخشی
- تجهیزات مصرفی
- تجهیزات آزمایشگاهی
- تجهیزات مطب
- تجهیزات کلینیکهای زیبایی
- تجهیزات مراقبت سالمندان
بعد از شناخت مشتری و افزایش فروش میتوانید محصولات بیشتری به فروشگاه اضافه کنید.
تأمینکننده معتبر پیدا کنید
در فروش تجهیزات پزشکی، تأمینکننده اهمیت بسیار زیادی دارد. باید بتوانید درباره اصالت کالا، برند، مشخصات فنی، گارانتی و وضعیت قانونی محصول اطلاعات قابل اعتماد ارائه کنید.
همچنین مقررات حوزه تجهیزات پزشکی را باید جدی بگیرید. فعالان این حوزه از جمله تأمینکنندگان، واردکنندگان، توزیعکنندگان و عرضهکنندگان موظف به رعایت ضوابط و دستورالعملهای مربوط هستند.
بنابراین قبل از شروع فروش، بسته به نوع کالا و مدل فعالیت خود، شرایط مجوز، ثبت و عرضه محصول را از مراجع رسمی مربوط بررسی کنید.
فروشگاه اینترنتی راهاندازی کنید
مشتری برای خرید اینترنتی به یک محیط مطمئن و ساده نیاز دارد. به همین دلیل، داشتن یک سایت فروشگاهی حرفهای یکی از مهمترین بخشهای این کسبوکار است.
در سایت باید برای هر محصول اطلاعاتی مانند موارد زیر درج شود:
- نام دقیق محصول
- برند
- مدل
- تصاویر باکیفیت
- مشخصات فنی
- کاربرد
- ویژگیها
- اقلام همراه
- شرایط گارانتی
- قیمت
- وضعیت موجودی
- روش ارسال
- شرایط بازگشت کالا در صورت وجود
- پرسشهای متداول
در تجهیزات پزشکی، صفحه محصول صرفاً یک صفحه برای نمایش قیمت نیست. مشتری باید بتواند قبل از خرید اطلاعات کافی برای مقایسه و تصمیمگیری به دست آورد.
ساخت سایت فروشگاهی تجهیزات پزشکی
برای راهاندازی سایت تجهیزات پزشکی دو مسیر اصلی دارید: طراحی سایت از صفر یا استفاده از فروشگاهسازهای آماده.
طراحی اختصاصی میتواند برای کسبوکارهای بزرگ و دارای نیازهای خاص مناسب باشد، اما هزینه، زمان و پیچیدگی بیشتری دارد.
در مقابل، فروشگاهسازهای آماده مثل www.portal.ir به شما اجازه میدهند بدون درگیر شدن با فرایندهای پیچیده برنامهنویسی، فروشگاه اینترنتی خود را راهاندازی کنید.
مزایای استفاده از فروشگاهساز آماده
مهمترین مزیت فروشگاهساز، سرعت راهاندازی است. به جای اینکه هفتهها یا ماهها برای طراحی و توسعه یک سایت منتظر بمانید، میتوانید فروشگاه را یک روزه ایجاد کرده و تمرکز خود را روی محصول، بازاریابی و فروش بگذارید.
از دیگر مزایای سایتساز میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
هزینه شروع کمتر: در بسیاری از موارد هزینه استفاده از یک فروشگاهساز آماده از طراحی یک فروشگاه اختصاصی کمتر است.
راهاندازی سریع: ساخت صفحات، دستهبندیها و امکانات اصلی فروشگاه از قبل آماده شده است.
عدم نیاز به دانش برنامهنویسی: صاحب کسبوکار میتواند بسیاری از کارهای روزمره فروشگاه را خودش مدیریت کند.
مدیریت محصولات: اضافه کردن محصول، تغییر قیمت، مدیریت موجودی و ویرایش اطلاعات سادهتر میشود.
امکانات فروشگاهی آماده: امکاناتی مانند سبد خرید، پرداخت آنلاین، کد تخفیف، مدیریت سفارش و ابزارهای مختلف فروش میتوانند از ابتدا در اختیار شما باشند.
قابلیت توسعه: میتوانید ابتدا با تعداد محدودی محصول شروع کنید و با رشد کسبوکار، محصولات و امکانات بیشتری به فروشگاه اضافه کنید.
تمرکز روی فروش: به جای صرف زمان برای مسائل فنی، زمان بیشتری برای تأمین محصول، تولید محتوا، سئو و جذب مشتری خواهید داشت.
برای یک فروشگاه تجهیزات پزشکی که میخواهد سریع وارد بازار شود، استفاده از یک فروشگاهساز آماده میتواند راهی برای کاهش هزینه و زمان شروع کسبوکار باشد.
سود و درآمد فروش تجهیزات پزشکی چقدر است؟
یکی از مهمترین سؤالها پیش از شروع این کسبوکار، میزان سود فروش تجهیزات پزشکی است. پاسخ یک عدد ثابت نیست، زیرا حاشیه سود محصولات مختلف با یکدیگر تفاوت دارد.
برای مثال، فروش یک کالای مصرفی ارزانقیمت با فروش یک دستگاه تخصصی چند ده یا چند صد میلیون تومانی از نظر مبلغ سفارش، تعداد فروش و حاشیه سود کاملاً متفاوت است.
درآمد فروشگاه به عوامل مختلفی مثل نوع محصولات، قیمت خرید از تأمینکننده، قیمت فروش، حاشیه سود، تعداد سفارش، میزان تکرار خرید، هزینه تبلیغات، هزینه ارسال، هزینه نیروی انسانی، هزینه انبارداری و… بستگی دارد: بنابراین نباید فقط به قیمت محصول نگاه کرد.
فرض کنید یک فروشگاه در یک ماه ۲۰۰ سفارش با میانگین ارزش ۱.۵ میلیون تومان داشته باشد. فروش ماهانه آن برابر با ۳۰۰ میلیون تومان خواهد بود. اما این عدد به معنی ۳۰۰ میلیون تومان سود نیست. باید هزینه خرید کالا، تبلیغات، ارسال، حقوق، مالیات، بستهبندی، کارمزدها و سایر هزینهها از آن کسر شود.
از طرف دیگر، یک فروشگاه ممکن است تعداد سفارش کمتری داشته باشد اما کالاهای گرانتر بفروشد. برای مثال، فروش تجهیزات تخصصی کلینیکی یا بیمارستانی میتواند ارزش هر سفارش بالایی ایجاد کند، هرچند تعداد خریدهای روزانه آن احتمالاً با کالاهای مصرفی قابل مقایسه نیست.
به همین دلیل، هنگام محاسبه سود باید حاشیه سود واقعی و هزینه جذب مشتری را در کنار میزان فروش بررسی کنید.
چطور فروش تجهیزات پزشکی و تعداد مشتریان را افزایش دهیم؟
راهاندازی سایت بهتنهایی باعث فروش نمیشود. سایت باید بخشی از یک سیستم بازاریابی باشد.
روی سئو سرمایهگذاری کنید
یکی از بهترین روشها برای جذب مشتری به فروشگاه تجهیزات پزشکی، سئو است.
افراد قبل از خرید ممکن است عبارتهایی مانند اینها را جستوجو کنند:
- خرید فشارسنج
- قیمت دستگاه فشار خون
- بهترین فشارسنج دیجیتال
- خرید دستگاه تست قند خون
- قیمت پالس اکسیمتر
- خرید ویلچر
- تجهیزات پزشکی خانگی
- تجهیزات پزشکی برای سالمندان
- خرید تجهیزات مطب
- تجهیزات کلینیکی
اگر صفحات محصولات و مقالات سایت برای این جستوجوها بهینه شوند، میتوان مشتریانی را جذب کرد که از قبل به دنبال خرید یا کسب اطلاعات درباره محصول هستند.
محتوای آموزشی تولید کنید
در حوزه پزشکی، مشتری معمولاً قبل از خرید سؤالهای زیادی دارد.
مثلاً: «فشارسنج بازویی بهتر است یا مچی؟» یا: «هنگام خرید دستگاه تست قند خون به چه نکاتی توجه کنیم؟».
میتوانید برای این موضوعات مقالههای آموزشی بنویسید و در پایان، محصولات مرتبط فروشگاه را معرفی کنید.
این روش دو مزیت دارد: هم به مشتری کمک میکند تصمیم بهتری بگیرد و هم باعث میشود افراد بیشتری از طریق گوگل وارد سایت شوند. مثالی از محتوای آموزشی در قالب مقاله را میتوانید در این لینک https://zeemano.com/blog/difference-between-wrist-and-arm-blood-pressure-monitor/ ببینید.
البته محتوای پزشکی باید دقیق و مسئولانه نوشته شود و نباید جایگزین تشخیص یا توصیه پزشک معرفی شود.
صفحات محصول را حرفهای طراحی کنید
یک عکس و قیمت برای فروش تجهیزات پزشکی کافی نیست.
صفحه محصول باید به مشتری نشان دهد:
- این محصول برای چه کسی مناسب است؟
- چه کاربردی دارد؟
- چه مشخصاتی دارد؟
- چه تفاوتی با مدلهای دیگر دارد؟
- برند آن چیست؟
- گارانتی دارد؟
- چگونه استفاده میشود؟
- چه اقلامی همراه آن ارائه میشود؟
هرچه اطلاعات محصول کاملتر باشد، احتمال تماسهای غیرضروری و تردید مشتری نیز کمتر میشود.
مقایسه محصولات ایجاد کنید
مقایسه یکی از ابزارهای مفید برای فروش تجهیزات پزشکی است.
برای مثال میتوانید چند فشارسنج را در کنار هم قرار دهید و مشخصات، نوع نمایشگر، حافظه، نوع اندازهگیری، برند و قیمت آنها را مقایسه کنید.
این کار انتخاب را برای مشتری سادهتر میکند.
مشاوره تخصصی ارائه دهید
در بسیاری از خریدهای پزشکی، مشتری نمیداند کدام محصول مناسب اوست.
قرار دادن شماره تماس، چت آنلاین یا امکان ارتباط با کارشناس میتواند اعتماد مشتری را افزایش دهد.
اعتمادسازی را جدی بگیرید
وقتی مشتری قرار است کالایی مرتبط با سلامت خود یا خانوادهاش خریداری کند، اعتماد اهمیت بسیار زیادی دارد.
در سایت باید اطلاعات کسبوکار، راههای تماس، شرایط خرید، اطلاعات مربوط به مجوزهای لازم، ضمانت کالا، روش ارسال و سیاستهای بازگشت به شکل شفاف ارائه شود.
تصاویر واقعی، توضیحات دقیق، نظرات مشتریان و معرفی برندها نیز میتوانند به افزایش اعتماد کمک کنند.
تبلیغات آنلاین انجام دهید
در کنار سئو، میتوانید از تبلیغات آنلاین برای جذب مشتری استفاده کنید.
برای مثال، تبلیغات جستوجویی میتواند زمانی نمایش داده شود که کاربر عبارت مرتبط با محصول شما را جستوجو میکند.
تبلیغات شبکههای اجتماعی، تبلیغات محتوایی و همکاری با وبسایتهای تخصصی نیز بسته به مخاطب میتوانند کاربرد داشته باشند. انواع تبلیغات آنلاین را اینجا ببنید.
نکته مهم این است که قبل از افزایش بودجه تبلیغات، سود واقعی هر سفارش را محاسبه کنید. اگر هزینه جذب مشتری از سود حاصل از خرید بیشتر باشد، افزایش تبلیغات لزوماً به معنی افزایش سود نیست.
مشتری قبلی را دوباره برگردانید
یکی از بهترین منابع فروش، مشتری قبلی است.
برای کالاهای مصرفی میتوانید با رعایت قوانین مربوط به پیامک و تبلیغات، مشتری را از موجود شدن مجدد محصول، تخفیفها یا محصولات مرتبط مطلع کنید.
همچنین میتوانید پیشنهادهای مکمل ارائه دهید. برای مثال، فردی که دستگاه تست قند خون خریده است ممکن است به نوار تست سازگار با همان دستگاه نیز نیاز داشته باشد.
روی فروش B2B تمرکز کنید
فروشگاه تجهیزات پزشکی فقط برای مصرفکنندگان عادی نیست.
پزشکان، مطبها، کلینیکها، آزمایشگاهها، مراکز درمانی و مراکز توانبخشی نیز میتوانند مشتریان ارزشمندی باشند.
برای این گروهها میتوانید امکاناتی مانند خرید عمده، استعلام قیمت، پیشفاکتور، مشاوره تخصصی و ارتباط مستقیم با کارشناس فروش ارائه کنید.
این بخش میتواند سفارشهایی با ارزش بالاتر ایجاد کند و مدل درآمدی فروشگاه را متنوعتر کند.
نکات مهم قبل از شروع فروشگاه تجهیزات پزشکی
بازار تجهیزات پزشکی فرصتهای زیادی دارد، اما نباید صرفاً به دلیل تصور «سود بالا» وارد آن شد.
این بازار با سلامت مردم ارتباط دارد و در کنار مسائل تجاری، مقررات و الزامات تخصصی نیز دارد. وضعیت واردات برخی کالاها نیز ممکن است تغییر کند.
بنابراین اگر قصد فعالیت جدی دارید، بهتر است پیش از انتخاب محصول، وضعیت تأمین، مجوزها، ثبت محصول، مقررات عرضه، گارانتی و شرایط واردات یا تولید آن را بررسی کنید.
نتیجهگیری
راهاندازی فروشگاه تجهیزات پزشکی آنلاین میتواند یک کسبوکار قابل توسعه باشد، زیرا این بازار محصولات متنوعی از کالاهای مصرفی و تجهیزات خانگی تا تجهیزات تخصصی مطب، کلینیک و بیمارستان دارد.
برای شروع، لازم نیست یک فروشگاه بسیار بزرگ با هزاران محصول ایجاد کنید. میتوانید ابتدا یک حوزه مشخص مانند تجهیزات پزشکی خانگی، کالاهای مصرفی یا تجهیزات توانبخشی را انتخاب کنید، تأمینکنندگان معتبر پیدا کنید و یک فروشگاه اینترنتی حرفهای بسازید.
استفاده از فروشگاهساز آماده نیز میتواند شروع کار را سریعتر و کمهزینهتر کند و اجازه دهد به جای درگیر شدن با پیچیدگیهای فنی، تمرکز بیشتری روی تأمین کالا، سئو، تولید محتوا، تبلیغات و خدمات مشتری داشته باشید.
در نهایت، موفقیت در این بازار فقط به داشتن محصول و سایت وابسته نیست. قیمت مناسب، کالای معتبر، اطلاعات دقیق، مشاوره تخصصی، اعتمادسازی، سئو و خدمات پس از فروش عواملی هستند که میتوانند یک فروشگاه معمولی را به یک برند قابل اعتماد در حوزه تجهیزات پزشکی تبدیل کنند.